Aujourd’hui, vous ne pouvez pas vendre seul aux entreprises, même si vous êtes un excellent commercial avec de nombreux contacts, des années de succès et du « nez » pour les affaires. Aujourd’hui, la vente aux entreprises est devenue très compliquée — en raison de plusieurs facteurs, parmi lesquels le rythme croissant du changement, la généralisation de l’activité numérique et la plus grande maturité des clients. Cette nouvelle complexité vous oblige à adopter d’autres façons de vendre.
Une étude publiée par Harvard — lire l’article La fin des ventes de solutions — suggère que les commerciaux qui obtiennent les meilleurs résultats, sont ceux qui savent détecter la solution appropriée et impliquer les personnes adéquates — de l’entreprise où ils souhaitent vendre — à la construction de cette solution
Qui sont les personnes adéquates ? Et comment faire pour les impliquer ?
Le préalable nécessaire pour réussir une vente est d’avoir construit une relation de confiance avec la bonne personne au sein d’une entreprise. Cette personne doit être quelqu’un qui peut avoir des préoccupations du fait de changements internes dans l’entreprise,ou externes, qui l’affectent (ou affectent son organisation) et, surtout, la capacité de mobiliser des ressources pour les résoudre.
La relation de confiance se construit et se nourrit au fil du temps, par exemple, en offrant de l’aide, des idées et une vision externe.
Être présent aux côtés de cette personne clef est la seule manière d’être consulté au moment où la préoccupation se fait sentir — ou même de pouvoir la lui révéler — et ainsi avoir l’opportunité de pouvoir lui offrir votre approche de solution.
Avant de chercher à concrétiser la vente, il est nécessaire d’impliquer d’autres profils de l’entreprise cliente potentielle, dans le but de construire une solution qui réponde aux besoins de tous et, par conséquent, que tout un chacun se fera un devoir de soutenir.
Vous devez impliquer plusieurs profils de personnes; au minimum, tous ceux qui peuvent dire non à votre solution. En plus de vos interlocuteurs clefs, vous devez impliquer des experts et des utilisateurs. Les experts — en fonction de ce que vous vendez, ils peuvent être experts en finance, en informatique, en contrôle qualité par exemple — voudront vérifier que la solution répond à leurs besoins techniques. Les utilisateurs voudront vérifier que la solution facilite leur travail.
Dans certains cas, les personnes que vous devez impliquer sont nombreuses. En outre, la solution est souvent construite itérativement à l’aide de plusieurs entretiens avec la même personne.
Afin de ne pas perdre de temps avec cet ensemble de professionnels à impliquer, vous devez distinguer ceux qui vous donneront seulement de l’information et ceux qui, en outre, vous aideront à construire la solution en mobilisant tout le nécessaire. Cette dernière catégorie d’interlocuteurs est importante pour vous ; ce sont des facilitateurs. Ils peuvent vous mettre en contact avec les personnes dont vous avez besoin pour construire la solution, exercer leur influence pour orienter les équipes vers la solution que vous proposez, apporter des idées pour l’améliorer.
Comment pouvez-vous trouver ces facilitateurs ?
L’étude de Harvard recommande trois étapes qui vous permettent d’identifier les facilitateurs et vous limiter à la collecte d’informations auprès des autres.
En premier lieu, vous devez identifier les personnes qui vous posent des questions difficiles et constructives — ce sont des personnes qui s’intéressent à la solution et qui en évaluent déjà les implications.
Deuxièmement, parmi ces personnes motivées, vous devez identifier celles qui sont intéressées par les implications qui affectent l’entreprise (par opposition aux implications qui les affectent personnellement). Ce sont souvent des personnes qui ont une vision globale et inclusive de l’entreprise et qui sauront comment vendre la solution en interne.
Troisièmement, vous devez tester les personnes identifiées par ces deux premières étapes, en leur demandant de l’aide sur un aspect à fort enjeu pour elles : par exemple, organiser une réunion avec un décideur ou bien lancer une étude dont les résultats vous intéressent.
Ces trois étapes vous permettent de construire une équipe de vente interne dans l’entreprise cliente potentielle qui vous aidera à construire une solution qui réponde aux besoins de tous et qui exercera l’influence nécessaire pour qu’elle soit choisie.
Dernière recommandation : bien que vous soyez « super-commercial », en plus d’apprendre à construire ce réseau de partenaires internes dans l’entreprise, je recommande de mobiliser les experts de votre organisation pour pouvoir les mettre face à vos homologues chez votre client. Cela permet de bénéficier des connaissances de chacun et de la capacité à travailler en équipe, tout en transmettant du professionnalisme — des caractéristiques qui sont sans aucun doute importantes pour votre client potentiel.