Mélanie s’interrogeait : comment mettre un prix sur ce qu’elle offrait sans que ses potentiels acheteurs pensent qu’elle exagérait ? Mélanie a toujours eu un sentiment ambivalent. D’une part, elle voulait que son activité pour ses clients lui permette de gagner plus d’argent et, d’autre part, elle craignait d’être perçue comme une professionnelle abusive qui demandait trop d’argent pour ce qu’elle offrait. Elle ne s’autorisait pas à penser, par exemple, qu’un cours de langue donné à 20 € l’heure pourrait être facturé à 150 € l’heure dans certaines conditions.
Aujourd’hui, Mélanie a surmonté cette barrière.
Mélanie sait maintenant comment répondre à la question que vous devez vous poser, lorsque vous allez vendre : combien dois-je facturer pour le travail demandé (produit ou service) ? Mélanie sait comment formuler un montant qui corresponde à ce qu’elle veut gagner et, également la plupart du temps, à ce que son potentiel client est disposé à payer.
Comment a-t-elle réussi à surmonter sa barrière et appris à formuler des prix qui répondent aux attentes de ses clients potentiels ?
Plusieurs réflexions l’ont aidé.
Mélanie a commencé par faire un travail personnel d’identification et de valorisation de ce qu’elle apporte à ses clients : sa formation, ses années d’expérience, ses méthodes, son multiculturalisme et son attitude, entre autres. Ce travail lui a permis de voir que cet apport n’était pas négligeable. Sans aucun doute, c’était comparable à ce que dont peuvent se targuer certains professionnels desquels nul ne remet en question le positionnement tarifaire (les avocats par exemple).
En parallèle, Mélanie s’est attachée à mieux intégrer le fait que les personnes (comme les entreprises) n’ont pas une même sensibilité à la valeur de l’argent. Il est fréquent de penser que 100 € sont 100 € pour tout le monde et que ce montant a la même valeur pour chacun. Ce n’est pas le cas. La valeur donnée à l’argent dépend beaucoup de la quantité d’argent dont chacun dispose. Pour certains, 100 € constituent le salaire d’un mois de travail ; pour les autres, c’est le montant d’un pourboire qu’ils peuvent laisser à la fin d’un dîner. Ceux du premier groupe n’imaginent pas que les autres existent (bien qu’ils le sachent ou en aient l’intuition, cela n’est pas toujours présent à leur esprit). Ceux qui sont dans le deuxième groupe n’ont pas toujours en tête qu’il y a des personnes à l’autre extrémité. Ce sont des exemples volontairement éloignés pour illustrer ce qui se produit également avec les dirigeants d’entreprise. Une valeur de 5000 € peut être perçue différemment. Il y a des dirigeants pour lesquels 5000 € correspondent à l’essentiel de leur chiffre d’affaires mensuel et des dirigeants pour lesquels seul le service comptable dispose de justificatifs de cette valeur. Pour Mélanie, il était intéressant de comprendre cet aspect afin d’apprécier la sensibilité de chacun de ses interlocuteurs à l’argent.
Mélanie a également analysé les prix qui sont habituellement proposés dans le secteur pour lequel elle a commencé à travailler. Elle a obtenu cette information en étudiant les sites Web de la concurrence, en interrogeant ses relations, y compris des clients avec lesquels elle est en confiance. Si les entreprises concurrentes parviennent à facturer davantage pour un service équivalent, pourquoi devrait-elle se limiter ?
Enfin, en parlant avec ses clients, Mélanie a compris que ce qu’elle apportait n’était pas tant une classe de langue (un avantage complémentaire de travailler avec elle), mais plutôt une fenêtre de réflexion méthodologique, de changement de perspective et d’ouverture. Comprendre la véritable valeur ajoutée de son travail lui a permis de proposer ses services à d’autres types d’interlocuteurs désireux d’obtenir plus qu’un cours de langue et par conséquent disposés à investir plus.
Arrivant à ce point de sa réflexion, Mélanie n’avait plus peur de demander des montants plus élevés.
La clef pour elle a été de comprendre qu’un prix n’est pas seulement lié au coût de production du service ou du produit. Le prix qui doit être convenu avec le client est le prix que le client est disposé à payer. Il est principalement lié à la capacité d’investissement du client.
Cet aspect est à la base de ce qu’on appelle le Revenue Management (gestion des prix). Un bon Revenue Management consiste à vendre le bon produit, au bon client, au bon moment et au bon prix.
Mélanie, après avoir suivi une formation commerciale et mis en pratique la vente collaborative, a appris :
• à vendre à des clients appropriés : ce sont des clients qui ont la capacité d’investir de l’argent dans les gammes de prix auxquelles elle souhaite à présent facturer ;
• à créer une relation de confiance avec ses futurs clients pour être proche d’eux lorsqu’ils ont des préoccupations qu’ils ne peuvent résoudre seuls, qui sont importantes pour eux et pour leurs entreprises (l’importance est mesurée par l’impact économique), et qui sont urgentes ;
• à fournir la bonne approche : au lieu de vendre des paquets standards, Mélanie sait maintenant comment proposer et créer des solutions adaptées aux préoccupations et que les clients veulent acheter ;
• et, enfin, à proposer un prix pour ce qu’elle apporte qui soit fonction des impacts économiques que cela suppose, pour les clients, d’avoir ou non résolu leur préoccupation avec son aide.
Mélanie a réussi à surmonter sa barrière et à formuler des prix qui répondent aux attentes des clients potentiels.
Qui veut partager sa propre façon de passer outre cette difficulté à formuler le bon prix pour une offre ?
Pour insister sur la nécessité d’être très clair sur la valeur que nous apportons au client, je vous encourage à voir le Ted Talk suivant :