Je suppose que c’est une objection connue de ceux qui ont en charge une tâche commerciale : vous proposez à votre interlocuteur votre produit ou service et la réponse tombe de manière lapidaire : « Je n’ai pas de budget ». Il peut également s’agir d’une réponse plus vague, telle que : « Ce n’est pas le moment », « Je ne suis pas responsable de cet aspect », « C’est trop cher » ou « Adressez-moi un devis ou une proposition ».
Quelle que soit la formulation, vous venez de recevoir une réponse négative à votre proposition. Le risque de ne pas réagir est clair. Vous ratez l’opportunité que vous aviez réussi à entrevoir. Cela peut être une perte définitive ou temporaire. Cela vaut la peine d’agir pour reconduire la conversation et maintenir l’opportunité ouverte.
Que pouvez-vous faire pour reconduire le sujet ?
En pratique, dans les entreprises, il y a toujours du budget pour résoudre une véritable préoccupation. La clef est de s’adresser à la personne qui a le pouvoir de l’assigner.
Par conséquent, si vous recevez cette objection, c’est le signe que vous n’êtes peut-être pas en train de résoudre une préoccupation réelle ou que vous n’êtes pas avec un interlocuteur en mesure d’acheter votre solution.
Les étapes que vous devez suivre pour reconduire votre situation sont les suivantes :
Vous devez montrer que vous avez entendu l’objection : il s’agit de maintenir la conversation en assumant la responsabilité du point à laquelle elle est arrivée. Par exemple, vous pouvez dire : « Il n’y a pas de budget ? Mon expérience me dit que cela signifie que je n’ai pas bien compris la situation. Me permettez-vous de reformuler ce que j’ai entendu pour mieux comprendre ?
Vous devez résumer ce que vous avez compris de la situation. L’objectif est d’obtenir la validation de votre interlocuteur sur votre compréhension de sa situation. Reformulez en soulignant les conséquences économiques, la complexité, l’importance et l’urgence pour votre interlocuteur et son organisation. Par exemple, un consultant vient de proposer une solution pour le positionnement marketing d’un produit. Il peut dire : “Je comprends qu’il est difficile de toucher à la façon dont vous présentez ce produit, car il s’agit du produit historique et principal de votre entreprise, cependant, il est important d’agir parce que les ventes de ce produit phare ont chuté de x pour cent en 2 ans et de plus il est urgent de proposer un changement, car la tendance des ventes pour ce début d’année continue à la baisse. Ai-je bien compris ?” Bien sûr, vous pouvez reformuler de manière aussi précise que si, au préalable, vous avez analysé la situation en matière de complexité, d’importance et d’urgence.
Vous devez identifier comment reconduire la conversation.
- Si la réponse à “Ais-je bien compris ?” est affirmative, félicitations ! Cela signifie que vous avez compris la préoccupation réelle de votre interlocuteur. Vous êtes dans un cas où ce dernier ne dispose pas du pouvoir de décision suffisant pour acheter votre solution d’achat par les règlements internes de son organisation ou dans lequel le type de solution que nous proposons implique des personnes d’autres niveaux de management. Il s’agit alors de poser des questions pour identifier qui peut décider de l’achat et définir avec votre interlocuteur ce qu’il faut faire pour entrer en contact et convaincre ce nouvel interlocuteur. Par exemple, le consultant du cas précédent peut demander : “Qui participe à la décision de démarrer ce projet ? Quelle peut être sa réticence à le faire ? Quels avantages verra-t-il à l’engager ? Que devons-nous faire pour le convaincre ?
- Si notre interlocuteur commence une explication ou un commentaire, cela signifie que nous n’avons pas compris leur vraie préoccupation. Dans ce cas, vous devez recentrer votre raisonnement sur une préoccupation qu’il est susceptible d’avoir, bien qu’elle soit totalement différente de la précédente. Par exemple, vous pouvez dire : ‘Je comprends que ce dont nous avons discuté jusqu’ici est important, mais ce n’est pas votre principale préoccupation. Mon expérience me demande de me positionner uniquement dans une réelle préoccupation, car c’est là que je peux apporter le plus de valeur. Par conséquent, quel aspect est aujourd’hui pour vous le plus complexe, le plus important et le plus urgent à résoudre ? »
- Si votre interlocuteur ne pense pas avoir de préoccupation, c’est le signe que vous n’avez probablement pas réussi à établir le niveau de confiance nécessaire pour un partage transparent (il peut s’agir d’une cause perdue qu’il vaudra mieux laisser tomber) et qu’il convient de renforcer votre souhait de vouloir l’aider. Vous pouvez réagir en lui formulant une autre question in situ dans le but de l’obliger à rêver : ‘Si vous aviez du budget, que voudriez-vous en faire ? Comment pourriez-vous traiter ce thème ? Quels avantages cela pourrait-il entraîner ? »
Enfin, nous devons définir ce qu’il convient de faire ensuite. Selon le résultat de l’étape précédente, vous pouvez organiser une réunion avec le vrai décideur, ou collaborer avec votre interlocuteur pour définir la solution à proposer ou simplement proposer une date pour une nouvelle réunion.
En résumé, une objection de ce genre indique seulement que vous n’êtes pas en mesure de vendre. Si vous persistez à tenter de vendre, vous perdrez du temps, car la probabilité de gagner est très faible. Vous devez trouver le bon interlocuteur ou trouver la vraie préoccupation et toujours vous assurer que vous avez établi une relation de confiance.
Le corollaire de tout ceci est que quand votre interlocuteur vous dit : ‘Envoyez-moi une proposition (ou un devis)’, vous devez décliner. Vous devez décliner parce que c’est une façon voilée de dire : ‘Je n’ai pas de budget’ (ou j’ai un autre fournisseur et je suis intéressé par votre proposition uniquement pour faire baisser les prix).
Vous n’allez pas perdre votre temps précieux à construire une proposition (ou un devis) qui a une forte probabilité de ne pas être acceptée, car vous n’êtes pas avec le bon interlocuteur ou parce qu’elle n’adresse pas une préoccupation. Une façon élégante de décliner peut être de dire : ‘Je n’ai pas assez d’éléments pour faire une proposition. Par conséquent, je propose de consacrer le temps nécessaire pour construire la solution avec des personnes que vous me désignerez ou alors nous mettons ce sujet de côté le temps de clarifier en quoi je pourrai contribuer.
Vous devez bien entendu dans tous les cas remercier votre interlocuteur.