Comment être plus efficace dans votre activité commerciale

La vente est un investissement de temps nécessaire à chaque entreprise,que vous soyez à votre compte ou non.

Souvent, les entreprises ont des plans de réduction de coûts de production, ou des plans pour améliorer l’efficacité de la gestion. Lorsque vous travaillez à votre compte, vous vous préoccupez également d’être plus efficace dans votre production, et de trouver des moyens pour ne pas perdre de temps dans la gestion (par exemple, certains sous-traitent les tâches de gestion).

Mais comment pouvez-vous améliorer l’efficacité de votre activité commerciale ? Comment réduire les coûts commerciaux ?

Comme dans d’autres domaines, il faut définir trois objectifs. Il est important de poursuivre les trois en parallèle, car les résultats n’apparaitront pas au même moment, et en vous limitant au premier, vous mettez en danger le futur de votre entreprise. Les trois objectifs sont les suivants :

1. Améliorer le fonctionnement de l’action commerciale actuelle.
2. Accroitre les résultats commerciaux.
3. Transformer la manière de vendre.

Mon objectif dans ce topo

guide est de partager une vison globale du chemin à parcourir - une suggestion d’itinéraire. Je suis consciente que chaque objectif devrait être plus détaillé pour être atteint facilement. Ce travail de préparation détaillé reste à mener, avant de commencer votre chemin, en fonction de votre propre contexte.

1) Améliorer le fonctionnement de votre activité commerciale actuelle

Pour obtenir une réduction des coûts à court terme, vous pouvez revoir les points suivants :

• Les champs d’action géographiques ou sectoriels (ou fonctionnels). Il faut se concentrer sur ce pour quoi vous avez la plus grande facilité d’accès (en terme de crédibilité, de relations, ou de valeur ajoutée), et qui en même temps, présente le plus grand potentiel pour votre activité. Ce double critère va vous aider à ne pas gâcher d’énergie en processus commerciaux ayant peu de chances de réussir (bien que ces chances existent, cela vous écarte souvent de l’essentiel). Le bénéfice secondaire apporté par cette démarche est que cela va réduire immédiatement tous les coûts indirects de positionnement sur ces marchés à potentiel réduit.
• Le travail en équipe. Il s’agit de vendre plus, en s’appuyant sur toutes les forces, au delà des forces commerciales. Vous pouvez même mobiliser des clients pour être aidé dans votre travail de vente. Un plus grand nombre de personnes pourront identifier de potentiels clients, communiquer sur votre singularité, suggérer des collaborations ou vous aider à créer une offre gagnante. Lorsque vous étendez à tous les employés d’une entreprise la possibilité (mais jamais l’obligation) de vendre (vous pouvez même proposer une contrepartie), vous obtiendrez une motivation accrue, de nouveaux contacts, et un travail en équipe.
• Certains coûts du processus commercial - par exemple :
  • Vous pouvez utiliser un outil de customer relationship management (CRM) qui permet de mettre en commun les informations relatives à un potentiel client et définir un plan d’action pour créer une relation forte avec lui - les synergies évitent la perte d’information et de temps;
  • Vous pouvez sous-traiter à des entreprises spécialisées l’obtention de rendez-vous, selon des critères définis.
  • Vous pouvez offrir en ligne tout ce qui ne nécessite aucune qualification commerciale pour être vendu et acheté.

2) Accroitre vos résultats commerciaux :

Pour obtenir des effets à moyen terme, il est important d’analyser la situation commerciale pour déterminer où la probabilité de vente est la plus grande. Les critères d’analyse peuvent être les suivants :

• Avez-vous établi un contact avec une personne qui a la capacité d’être un client potentiel ? Une personne est un client potentiel si elle a une préoccupation que vous pouvez résoudre, et qu’elle a la capacité d’investir de l’argent pour la résoudre.
• Vous différenciez-vous de la concurrence ? Savez-vous développer de différences et les expliquer ?
• Avez-vous exploité tout le potentiel de vos clients actuels ? En quoi pouvez-vous les aider ? Pouvez-vous élargir votre apport auprès d'eux ?
• Dans quel nouveau secteur, nouvelle zone géographique, votre produit ou service peut avoir de l’intérêt et n’a pas encore été exploré ?
• Ce que vous offrez correspond-il à tous les critères de décision de l’acheteur, et se différencie de la concurrence, afin d’être la meilleure option ?

Ce second objectif mérite une attention continue. Le travail en équipe le maximise sans aucun doute. Lorsque vous travaillez à votre compte, je vous recommande de demander l’aide de vos pairs afin que cette analyse soit plus efficace.

3) Transformer votre manière de vendre

Bien sûr, en commencent à modifier votre manière de vendre depuis le début, vous obtiendrez des résultats commerciaux à long terme et à moindre coûts. Voyons comment :

Vous pouvez appliquer différentes méthodes :

• Adopter la vente collaborative - cette manière de vendre brise les schémas de la vente classique, car elle oblige à adopter une attitude différente pour établir une relation de confiance : posture d’aide, partage d’idées business, suivre une méthode rigoureuse ... jusqu’à conclure la vente.
• Renforcer l’axe marketing et la vente en ligne. Si vos produits ou services (ou une partie de ceux-ci) peuvent être vendus en grande quantité en ligne, vous pouvez construire le canal pour le faire.
• Transformer votre modèle économique pour passer de vendre des produits à vendre des solutions - s’inspirer, par exemple, des vendeurs de voiture qui commencent à vendre de la mobilité, ou des compagnies aériennes qui vendent des abonnements.

Bien sûr, une transformation ne s’improvise pas, et je suis consciente que chacune des pistes mentionnées pourrait être le sujet d’un nouveau topoguide, voire même d’un guide.

Avec ces trois mesures, sans aucun doute, vos coûts commerciaux seront plus bas et vos revenus seront certainement plus élevés.

Cependant, pour amorcer une réduction efficace des coûts commerciaux, il vous faut être convaincus de la nécessité et de l’urgence de changer. C’est un vrai projet qui nécessite un investissement de réflexion initial : une préparation rigoureuse pour définir le plan.

Je suis à votre disposition. ;-)